如何拜訪客戶，成交訂單？業務開發技巧 暨 顧問式銷售入門實戰班
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「諮詢式銷售」怎麼做？破除成交前的常見迷思
在激烈的比價競爭市場之下，你是否時常口沫橫飛的銷售商品，但客戶總是不買單呢？每天拼命遊說客戶成交，即便四處拜訪也很難產生好的績效？與其每天向客戶說破嘴皮，不如透過提問式的技巧針對客戶提出問題、傾聽需求，彙整客戶真正的需求，才能促使他們願意買單。如何用「發問式」技巧引導客戶說出需求，使客戶自發性挖掘潛在商機，突破客戶心房並找出癥結點。業務並非僅限推薦商品，業務的責任在於協助消費者找出需求，業務的交涉技巧需考量–關注客戶、判斷意願、傾聽想法、建立關係、客戶主軸思維、收集客戶資訊、後續追蹤、拓展視野等，皆是不可或缺的重要法則。
鎖定銷售拜訪關鍵SOP，善用「準成交規劃表」
現今的環境中，業務工作已與從前截然不同，資源經由網路快速到達消費者手中，不論是價格或產品資訊皆掌握在客戶手中，如何轉型成「諮詢式銷售」模式直擊客戶需求是刻不容緩的關鍵！業務銷售即為協助客戶從現況分析、需求探討、主軸問題設定、解決方案、執行計劃，而訂單的成交的過程不僅是一種商業行為，更是一種思維，每一位成功的業務往往具備完整的銷售SOP，掌握所有成交的前、中、後時期的細節才能產生最有效率的模式，並內化成個人的銷售技能。此課程將從銷售拜訪前的準備、開場技巧、需求分析、銷售說明、回絕到最後成交的方式，同時藉由「準成交規畫表」釐清銷售推動的特定行為、達成難度、優先選擇與備案，讓學員瞭解各種銷售情況與對話，確保客戶的買單過程是否順暢。
課程的三大重點
1. 從無到有拆解銷售成因，剖析「諮詢式銷售」技巧
課程從業務銷售的前期準備鋪陳，引領學員瞭解傳統銷售階段與失敗因素，判斷市場常見的成交技巧，釐清金額大小與銷售之間的關係，羅列出銷售拜訪五階段的基礎架構，並依循收集的客戶資料彙整出精準目標受眾。
2. 探悉銷售情境四大問題，羅列「投入規畫」表
業師藉由情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題，全面拆解業務銷售的前期規劃，確認如何提供滿意的解決方案，有效達成量化使用效益與提升銷售業績，大幅降低失敗率。
3. 促進業務銷售，全面分享實際案例說明與實務操作
此課程搭配大量的案例解析與實務操作，幫助學員釐清銷售技巧與解決方案，處理與預防遭拒絕的狀況，快速彙整投入規劃，並學習如何歸納客戶計畫、機會計畫、銷售拜訪計畫，統整「準成交規劃表」，促成客戶購買決策。
課程大綱
成交訂單前的基本須知
- 傳統銷售階段與失敗因素
- 市場常見成交技巧
- 金額大小對銷售的影響
- 拜訪結果與成功成交
- 銷售拜訪五階段
- 如何收集客戶資訊？
銷售前期怎麼做？事前準備與初步動作
- 情境性問題
- 探究性問題
- 暗示性問題
- 解決性問題
- 實務操作：四大類問題實際演練
如何提供滿意的解決方案？
- FBA與大型銷售
- FBA對銷售的影響
- 預防拒絕狀況發生v.s處理拒絕狀況
- 面對拒絕的回應方式
- 為何被拒絕
轉型起點：客戶需求導向
- 投入規劃
客戶計畫、機會計畫、銷售拜訪計畫 - 準成交規劃表
常見案例分享與實際操作
- 實作評估表–提出探究性問題的風險
- 暗示性問題四大步驟
- 解決性問題：ICE模式練習
- 準成交規劃表
- 銷售拜訪計畫
- 四種類型的定期自我檢視表
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯
授課業師
天地人文創
天地人學堂 為 天地人文創 旗下品牌，為跨界薈萃學習平台，致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值，提供各領域專業系列課程及工作坊，包含「商業經營」、「理財投資」、「數位行銷」、「程式應用」、「創作廚房」共五類，多方位提升職場工作者學習機會，增加不被取代的競爭力、生命感受力。快來看看有哪些精彩課程！（【聯絡我們】02-2396-0514 ｜ 【合作聯絡方式】service@tiandiren.tw ｜台北市中正區齊東街57號1樓｜）
課程資訊
名稱：天地人學堂：同仁離職怎麼辦？員工離退職管理實戰班（C1219）
時間：#5 2020/03/08（日）09：30～12：30，13：30～16：30，共 6 小時。
地點：天地人空間（台北市中正區齊東街74號1樓）
課程售票
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一般推廣票：每人 4,200 元（原價 6,000 元）
雙人優惠票：每人 3,300 元（原價 超優惠 5.5折）
※若須報名雙人以上優惠票，歡迎撥打電話聯繫：02-2396-0514。