如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧
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何謂「商業開發」？解析市場關鍵角色
「商業開發」稱為Business Development，商業開發是一種綜合型工作，不只是需要單一工作技能，而是需要結合多種專業才能擴展企業整體營運，除了需要具備業務銷售外，也涵蓋了產品行銷、內部營運以及公關等相關領域，以協助企業從顧客與市場的合作關係中取得企業長期市場價值。商業開發作為一種執行過程，執行者需藉由產品的開發、業務銷售以及策略合作等多樣形式，為企業創造價值與營收成長，而商業開發的工作內容會根據不同的企業需求進行變動，因此負責的業務內容有可能會具有業務性質、策略規劃、產品經理等不同範圍的商業模式，因此，釐清商業開發計畫、目標管理、經營策略、客戶關係管理與績效評估等面向是不可或缺的關鍵要點。
「客戶經營」越來越困難，怎麼辦？
根據80／20法則，企業的利潤來自於20％的客戶所創造的，並非所有的客戶對企業具有同樣的價值，有的客戶能為企業帶來高利潤；而有的客戶對企業來說則是具備長期的經營意義。因此，善於經營的品牌企業會根據客戶價值進行細分，提高品牌忠誠度。客戶需求不能得到實際的滿足是導致客戶流失的關鍵因素，而經營品牌除了選擇適合的服務外，更要選擇正確的客群，倘若對客戶不加選擇，可能會造成品牌定位的模糊，不利於樹立鮮明的品牌形象。但現今各行各業的市場已趨近飽和，客戶歷經各店家的商品促銷降價、多元VIP尊榮服務、送禮與集點回饋等服務至上的活動之下，如何透過新的客戶經營模式，讓所有客戶「有感」呢？
你不得不學的業務「績效管理」法則
企業經營的首要任務在於提升營運績效，業務透過標訂定、薪酬機制、教育訓練以及定期評估，才能協助企業快速達成目標。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧」，邀請到曾擔任保誠人壽行銷長與發言人、康健人壽通路長，並於花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等外商企業從事行銷與業務近30年，現任104人力銀行職涯諮詢顧問親臨現場，本課程將以多年業界扎實的實戰經驗由淺入深地全面拆解商業開發的五大核心技能：（1）如何制定事業開發策略？（2）如何開發策略聯盟伙伴？（3）如何拓展業務組織？（4）打造企業客戶管理 ( CRM )；（5）如何擬定績效管理？透過這門課程，協助你深度瞭解商業開發與業務績效管理的實戰技巧與Know-how。
課程的三大重點
擬定「商業開發」策略，整合事業開發目標
課程將從如何制定事業開發策略，探討商業開發的B to B模式與B to C模式，包含–異業結盟 、策略聯盟、合資、併購、代理經銷、直營、加盟、自有業務體系擴增、SWOT分析、競爭者分析、內外部資源整合、1~3年 BD目標、篩選條件與流程等。
釐清「客戶經營」需求，探討市場拓展可能
課堂中將透過教授學員如何建立CRM系統、客戶管理策略、客戶夢幻旅程、客戶經驗、客戶洞見、客戶抱怨與滿意度、客戶分析、客戶分類(家庭／頂客族／創業族等)、客戶喜好度（線上交易／消費行為／理財方式等）、客戶忠誠度、口碑轉介、客戶再行銷。
建立企業「績效管理」，評估組織多方成效
績效管理具備業務目標、薪酬制度、教育訓練以及績效評估四面向，其中囊括–人員訓練與召募、銷售額、產品與客戶數、業務薪資制度、獎金與分紅制度、晉昇與轉調、績效管理的產出、專業與組織建立。
課程大綱
如何制定事業開發策略？
- BD 模式有那些？B to B、B to C
（1）B to B：異業結盟 、策略聯盟、合資、併購、代理經銷
（2）B to C：直營、加盟、自有業務體系擴增 - 如何擬定 最佳BD策略
（1）SWOT
（2）競爭者分析
（3）內外部資原整合
（4）1~3年 BD目標
如何開發策略聯盟伙伴？
- 國外：Referral, Forum, Exhibition, Social Media, Contest
- 國內：推薦、同業聯盟、自行開發
- 篩選條件
（1）擁有相關技術、經驗、資源
（2）擁有相同企業價值、倫理、信用
（3）經營者或管理階層無不良紀錄
（4）財務健全
（5）互相尊重 - 篩選流程
（1）策略思考The strategic rationale
a.上下游整合 ( 半導體產業 )
b.平行資源整合 ( 銀行保險信用卡投信 )
c.技術聯盟 ( 企業合併 )
（2）相輔相成 (Needs & Contributions )
a.需求者 Vs. 提供者
b.1+1 > 2 效果
（3）最速配合作伙伴 (Best Partner Profile)
a.規模相當 ( 營收員工人數….)
b.理念、願景一致
c.企業文化、治理相仿
（4）關係樹 ( Approach the partner )
a.企業經營者 / 董事 / 監察
b.中高經營層
c.執行團隊
d.外部合作廠商
> 實作操作演練：餐廳因營收、客戶量穩定，計劃拓增規模，身為BD 經理，你要做那些評估以確保投資報酬率符合預期？
如何拓展業務組織？
- 成立業務開發部
（1）開發新業務組織
（2）負責業務薪酬制度建立
（3）負責業務訓練
（4）負責業務績效評估管理
- 自有業務組織管理
（1）直營、加盟店
（2）業務員
（3）電話行銷 / 客服
- 中間人管理
（1）批發
（2）代理
（3）線上線下平台
打造企業客戶管理 ( CRM )
- 建立CRM 系統
- 客戶管理策略
（1）客戶夢幻旅程Customer Journey
（2）客戶經驗 Customer Experience
（3）客戶洞見 Customer Insight
（4）客戶抱怨、滿意度 Customer Satisfaction - 客戶分析
（1）客戶分類 (家庭 / 頂客族 / 創業族….)
（2）客戶喜好度 ( 線上交易 / 消費行為 / 理財方式… )
（3）客戶忠誠度、口碑轉介
（4）客戶再行銷
如何擬定績效管理？
- 業務目標訂定
（1）質：證照、訓練、召募、人材培養
（2）量：銷售額、產品數、客戶數、轉介 - 薪酬
（1）業務薪資制度
（2）獎金、分紅制度
（3）晉昇、轉調 - 教育訓練
（1）專業
（2）管理 - 定期績效評估
（1）重視產出 ( 業績、利潤、客戶數、客戶關係 )
（2）重視專業（產品知識、銷售技巧、客戶服務度）
（3）重視組織（人材培養、團隊建立） - 實作操作演練： 年終將近，身為業務經理，你要如何進行年度績效評估？包括質與量以及晉昇推薦名單？
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
授課業師
天地人文創
天地人學堂 為 天地人文創 旗下品牌，為跨界薈萃學習平台，致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值，提供各領域專業系列課程及工作坊，包含「商業經營」、「理財投資」、「數位行銷」、「程式應用」、「創作廚房」共五類，多方位提升職場工作者學習機會，增加不被取代的競爭力、生命感受力。快來看看有哪些精彩課程！（【聯絡我們】02-2396-0514 ｜ 【合作聯絡方式】service@tiandiren.tw ｜台北市中正區齊東街57號1樓｜）
課程資訊
名稱：天地人學堂：如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧（C1300）
時間：#01 2021/02/25（四）09：30~12：30，13：30~16：30，共6小時。
地點：天地人空間（台北市中正區齊東街74號1樓）
備註：此課程為業師親授實體課程，每期僅開放32位名額。若額滿則提早結束報名。
課程售票
👉購買去：如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧
一般推廣票：每人 4,650 元（原價 7,200 元）
雙人以上團報票：每人 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
※若須報名雙人以上優惠票，歡迎撥打電話聯繫：02-2396-0514。